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営業の基本とは?

フリーランスは営業力

エンジニアやデザイナーがフリーランスになって困ることのひとつが営業かもしれませんね。現場経験は豊富でもそれだけでは通用しないのがフリーランスの世界。良い案件を獲得するためにはたゆまぬ営業努力が欠かせません。フリーランスになったからには高単価の案件を獲得できるよう、技術力と一緒に営業力もどんどんアップさせていきましょう。実績が増えてくれば人脈づての案件紹介も期待できるようになり、徐々に事業も安定してくるでしょう!

営業を正しく理解することからスタート

営業という言葉にどんなイメージを持っていますか?社交的で話が上手な人や押しの強い人でしょうか。もし、営業を積極的に売り込むことだと思っているなら、その認識をまず変えるところからはじめましょう!
押しの強い売り込みが通用したのは昔のことで、今の時代にそれをやれば顧客離れに直結してしまいますよ。フリーランスは企業に比べると社会的信用度が低いこともあって、企業との取引はとにかく信用第一です!企業間取引も信用第一なのですが、フリーランスに仕事を依頼しようと思ってもらうためには、強い売り込みばかりでは信用を得られません。まず必要なのは顧客のニーズを把握しようとする姿勢ですね。このことだけでも自分を売り込むという押しの営業とは正反対であることがわかるのではないでしょうか。
人と会話をしている時、人の話を聞かず一方的に自分の話ばかりする人と、相手の話によく耳を傾けてから発言する人では、後者の方が好意的に受け止められることが多いはずです。それは営業でも同じことで、顧客との間の話の主導権を握って自分の話ばかりするのではなく、顧客の話をしっかりと聞くことが信用につながるんです。
顧客が話をしてくれれば後が楽なので、売り込みではなく質問をしてまずは相手のニーズを引き出しましょう。話が進んでくるにつれて、顧客が抱えている問題や達成したい目標をどうすればクリアできるかという「相談」に変わってくるかもしれません。顧客との会話が相談になれば、自然な流れでフリーランスとして何ができるかを提案しやすくなるでしょう!

最後のひと押しも大事

相談を商談に変えるためには、受け身の姿勢ばかりではなく押しも必要です。最初からお願いしますと言ってもあまり効果はありませんが、ある程度の話が進んでから「お任せください」という明確な一言があると、顧客は任せてみようと思えるものなんです。できるかどうかもわからないうちから積極的に手をあげるよりも、じっくり話を聞いてから自信を持ってやらせてくださいと言われるほうが顧客も安心ですよね。フリーランスになったら、ぜひこれらの点を意識して営業してみてくださいね。

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